Upselling: Cómo terminamos comprando productos que no queremos

Entras en una tienda (normalmente las estaciones de servicio), coges meramente lo que necesitas y, cuando vas a pagar, la dependienta te pregunta: “¿Quieres un rasca y gana?” Yo le respondo invariablemente que no porque sé que la única manera de ganar es no jugando. Pero hay muchísimas personas que se dejan convencer por esa voz y terminan llevándose el cupón. Cuando salen al aparcamiento lo rascan ansiosos y al final descubren que no han ganado ni un osito de peluche. Vamos, lo normal.

Lo interesante es por qué tantas personas se dejan convencer y se llevan el cupón. Pues bien, es un fenómeno muy curioso que se denomina “Upselling”. El upselling aprovecha el hecho de que, al haber comprado un producto, somos más propensos a llevarnos otro.

Por ejemplo, se ha demostrado que si estamos comprando en una tienda y nos presentan algunas acciones de la bolsa, seremos más propensos al menos a leer los nombres de las acciones, cuando en una situación normal simplemente las rechazaríamos de antemano. Es decir, al menos las tomamos en cuenta.

Esta técnica de venta se utiliza para hacer que los clientes compren diferentes objetos o servicios que probablemente no se habrían llevado y que ni siquiera habían tomado en considerado. De esta forma, el vendedor no parece invasivo (aunque lo es) y mantiene excelentes relaciones con el cliente. Como ya imaginarás, en los restaurantes es donde más se utiliza esta técnica. ¿Cómo? Cuando te proponen una marca de vino cara y en realidad tú no habías especificado ninguna.

Otro ejemplo es cuando te venden una cobertura que tú no tenías pensado contratar, o cuando vas a comprar un ordenador y terminas llevándote una impresora y dos bocinas, o cuando vas a poner gasolina y terminas lavando el coche, o cuando compras un smartphone y terminas contratando un seguro, o cuando querías comerte solo una hamburguesa y terminas incluyendo las patatas fritas… En fin, la vida cotidiana está llena de ejemplos de upselling y, lo más interesante, es que normalmente el cliente se va satisfecho.

Obviamente, para aplicar esta técnica y que el cliente continúe confiando en el vendedor, es necesario cierto nivel de habilidad. En primer lugar, se crea una relación de confianza y luego, el vendedor explora la cantidad de dinero que la persona podría estar dispuesta a gastar (por eso normalmente te proponen los productos al final de la cena o de la compra en el supermercado) de manera que puede individuar el producto que el cliente podría comprar.

 La buena noticia es que una vez que conocemos la técnica, somos conscientes de esta y, por tanto, más difíciles de manejar. Por tanto, la próxima vez que te propongan un rasca y gane al final de una compra o un seguro, piénsatelo más de dos veces antes de decir que sí.

¿La ira nos puede convertir en personas más racionales?

Imagina que estás compartiendo la habitación con cuatro personas, una de ellas está irritada y las otras tres se mantienen tranquilas. ¿Quién crees que podrá pensar con mayor lógica? ¿Quién es más racional?

Pues bien, un sorprendente estudio nos sugiere que en realidad las personas enfadadas pueden pensar de manera muy racional y tomar excelentes decisiones. Sin duda alguna se trata de una perspectiva diferente de comprender la ira por lo que bien vale la pena echarle un vistazo al experimento.

El estudio se realizó con un total de 97 personas. El primer paso consistió en pedirle a los participantes que escribiesen sobre un hecho de su vida que los hubiese molestado profundamente haciéndolos sentir enfadados e iracundos. No obstante, a otro grupo se le pidió que escribiesen sobre un evento triste y a un tercer grupo sobre cualquier hecho mundano.

A continuación todas las personas leyeron una introducción a un debate sobre si permitir los kit de manos libre en los teléfonos hacía que la conducción fuese más segura. Lo interesante es que estas personas fueron elegidas a participar en el experimento porque a través de un cuestionario anterior se detectó que pensaban que esta solución mejoraría la seguridad en las carreteras.

Lo interesante viene ahora: a cada persona se les presentaron los resúmenes de ocho artículos, la mitad a favor y la otra mitad en contra de esta medida. Cada cual debía elegir cinco artículos para leerlos por completo.

¿Qué participantes decidieron leer más artículos contrarios a su posición? Y, lo que es aún más importante: ¿Quiénes cambiaron su posición después de leer los argumentos contrarios?

¡Quienes habían escrito sobre la ira!

Las implicaciones de la ira a nivel inconsciente

¿Qué ha sucedido? Este no es el primer experimento de este tipo que se realiza en el ámbito de la Psicología. Los estudios anteriores han demostrado que cuando nos sentimos iracundos y enfadados tenemos la tendencia a rebelarnos y lo hacemos moviéndonos hacia el extremo opuesto (no importa si se trata de la opinión de los otros o de la nuestra).

Por tanto, la ira desactiva ese mecanismo según el cual siempre tendemos a buscar argumentos a favor de nuestras creencias. Obviamente, se trata de un efecto positivo porque nos permite abrir nuestro abanico de posibilidades teniendo en cuenta posiciones contrarias o simplemente diferentes a la nuestra.

Sin embargo, también es obvio que enfadarse no es una de las mejores sensaciones que podemos experimentar y que sería mejor evitarla. Por lo tanto, ahora que conoces el secreto de “la racionalidad de la ira”, puedes aplicarlo sin necesidad de irritarte ;-)

Fuente:

Young, M., Tiedens, L., Jung, H. & Tsai, M. (2011) Mad enough to see the other side: Anger and the search for disconfirming information. Cognition and Emotion; 25 (1), 10-21.

¿Porque amamos la música?

Las nuevas tecnologías han hecho que escuchar música sea más fácil que nunca. Sin embargo, la música en sí es muy antigua y las razones por las cuales la escuchamos son universales. La música toca nuestras fibras más sensibles de forma instantánea y tiene la capacidad de reportarnos al pasado o hacernos sentir más felices.

Cinco razones por las cuales la música debería formar parte de nuestras vidas

1. Promueve un estado de ánimo positivo. En un estudio desarrollado en 2011 en la Universidad de Tel-Aviv un grupo de psicólogos hizo un curioso experimento: diseñaron diferentes tareas de manera que las personas no pudiesen completarlas de manera adecuada. Como resultado, los participantes experimentaron emociones negativas como la frustración y la tristeza. Después estos investigadores hicieron que la mitad de las personas escuchase música mientras que la otra mitad simplemente se quedó esperando en silencio. Así se pudo apreciar que quienes habían escuchado música reportaban emociones más positivas y se mostraban más confiados en el futuro.

2. Facilita las relaciones interpersonales. La música no solo es un tema de conversación que une a las personas, incluso si son dos completos extraños, sino que a menudo funge como una suerte de banda sonora de fondo de las conversaciones facilitando la conexión emocional. De hecho, en 2010 se realizó un experimento muy interesante en el cual los investigadores de la Université de Bretagne-Sud se preguntaron si sería posible aumentar la disponibilidad de las mujeres a tener una cita usando simplemente canciones románticas de fondo. Encontraron que solo el 28% de las mujeres que no habían escuchado música accedían a tener una cita pero esta cifra aumentaba hasta el 52% si escuchaban una canción romántica.

3. Expresa nuestra identidad. La música nos ayuda a expresar quiénes somos, es un medio para comunicar a los demás lo que nos gusta y con lo que nos identificamos. De hecho, ¿sabías que un estudio realizado en la Universidad de Kentucky ha descubierto que desde la década del ’80 hasta la actualidad los gustos de la población general sobre la música pop han variado moviéndose hacia el narcisismo?  En práctica, han aumentado las canciones con textos que hacen referencia a conductas antisociales y focalizadas en sí mismo mientras que han disminuido las letras que se refieren a las emociones positivas y las interacciones sociales.

4. Ayuda a sobrellevar los estados de ánimo negativos. Cuando nos sentimos tristes, deprimidos o nostálgicos recurrimos a la música porque esta tiene un enorme poder catártico. La mayoría de las personas lo hace de manera inconsciente pero los investigadores han descubierto que cuando escuchamos una canción que nos gusta en nuestro cerebro se libera dopamina, la hormona del placer. Usando la tomografía por emisión de positrones y la resonancia magnética funcional se ha podido apreciar que la dopamina se libera en el momento más álgido de la melodía, justo en ese instante en que nos recorre un escalofrío. Eso significa que la música realmente ejerce un poderoso efecto regulador de nuestras emociones.

5. Combate la soledad, la apatía y el aburrimiento. La música nos divierte, por eso es un excelente antídoto contra la soledad y el aburrimiento. De hecho, la música es un medio de expresión que también nos ayuda a descubrir el mundo, a abrirnos a nuevas experiencias y a conectar con otras culturas de manera más desprejuiciada.

¿Dónde encontrar buena música?

Gracias a Internet, hoy podemos disfrutar de buena música de forma gratuita. Un sitio que ofrece una experiencia integral es Dice la Canción. De hecho, además de su exquisito diseño, que es muy intuitivo y elegante, nos ofrece las letras de las canciones y sus correspondientes vídeos. De esta forma nos sumergimos por completo en el universo musical del cantante o el grupo en cuestión y nos olvidamos durante algunos minutos de las preocupaciones cotidianas.

El obstáculo es el camino

Normalmente nos descorazonamos cuando encontramos un obstáculo en nuestro camino. Esto se debe, fundamentalmente, a que nos han enseñado que los obstáculos son algo negativo puesto que nos impiden alcanzar nuestros objetivos o, al menos nos lo dificultan. Sin embargo, ¿conocías un proverbio zen que afirma “El obstáculo es el camino”?

Obviamente, se trata de un cambio de perspectiva radical porque dejamos de comprender los obstáculos desde un sentido negativo, estos ya no son nuestros enemigos. Por supuesto, soy perfectamente consciente de que asumir esta forma de pensar es complicado, por eso traigo a colación algunos ejemplos que demuestran cómo los obstáculos son el camino.

1. Necesitas terminar un proyecto pero te pones a procrastinar. Muchos podrían pensar que la procrastinación es un obstáculo que nos impide alcanzar nuestro objetivo pero si miramos desde otra perspectiva, a veces procrastinar nos ilumina el sendero.

¿Nunca te has preguntado por qué procrastinas más con unas actividades que con otras? Pues bien, la respuesta no siempre radica en que algunas tareas son más aburridas que otras. A veces procrastinamos porque no nos sentimos cómodos con la tarea, porque no nos gusta, porque tenemos cierto temor… En fin, la procrastinación puede ser un síntoma de que algo anda mal y, si somos lo suficientemente introspectivos, podremos reflexionar al respecto y salir más fortalecidos de la experiencia.

Además, a veces la procrastinación nos indica que debemos detenernos, lo cual es positivo porque nuestro inconsciente continúa trabajando y, quizás, cuando regresemos al proyecto, lo haremos con nuevas ideas.

2. Tienes mucho trabajo y te sientes estresado. El estrés no siempre es un obstáculo, de hecho, el eustrés (comprendido como el estrés positivo) es beneficioso porque nos da la energía extra que necesitamos para enfrentar las demandas del medio. Además, si estás estresado por culpa del trabajo, quizás es el momento de preguntarse qué estamos haciendo mal y remediarlo. ¿Estás haciendo más horas porque no aprovechas la jornada de trabajo? ¿Tienes hábitos poco eficaces que te hacen perder tiempo? ¿No eres capaz de desconectar cuando llegas a casa? En fin, las causas pueden ser muchas y el estrés podría ser una señal de que es necesario detenerse en el camino y replantearnos lo que estamos haciendo.

3. No conoces a muchas personas porque eres tímido. La timidez no es un obstáculo insalvable. Tienes dos opciones: encerrarte en casa y dejar que se convierta en un problema cada vez mayor o salir y hacer que este obstáculo se transforme en una oportunidad para crecer. De hecho,  las personas más resilientes son aquellas que han debido enfrentar más problemas en su vida pero han contemplado todos los obstáculos como oportunidades para crecer.

En fin, podrían traerse a colación miles de ejemplos pero creo que estos tres son más que suficientes para transmitir una idea muy sencilla: los obstáculos existen pero no sirve de nada lamentarse porque esta actitud solo nos conduce al inmovilismo. Los obstáculos también son una oportunidad para tomar un respiro en el camino, valorar otras opciones y crecer como personas. ¡La decisión está en tus manos!

Fuente: http://www.rinconpsicologia.com

El peligroso juego de la culpabilidad

 Uno de los pasatiempos humanos más destructivos es la culpabilidad. A lo largo del tiempo ha sido la causa de guerras, actos deleznables y, por supuesto, de muchísimas frustraciones humanas. El juego de la culpabilidad es muy sencillo y tiene una única regla: culpar a los otros de cualquier evento indeseable.

En la base de esta forma de comprender el mundo se esconden tres creencias bastante irracionales:

1. Si algo ha ido o puede ir mal, se debe identificar a alguien (que no sea yo) para que cargue con la responsabilidad.

2. La persona que ha causado el problema no se merece nuestro respeto (incluso si nosotros mismos le hemos imputado los cargos). Por ende, se puede ignorar o incluso, en casos extremos, llegar a la violencia verbal o física.

3. Yo no aceptaré ninguna cuota de responsabilidad por la situación. Jamás admitiré ninguna culpa y no merezco ningún tipo de trato denigrante por parte de los demás.

Vistas desde esta perspectiva, no es difícil darse cuenta de que estas creencias son completamente falsas pero si ponemos un ejemplo, veremos cómo gobiernan nuestras ideas y formas de comprender la realidad que nos rodea.

En la actualidad, debido a la crisis económica que está atravesando Europa, cada vez más personas se quedan sin trabajo y ven cómo sus derechos sociales se reducen. Si aplicamos las tres creencias anteriores, lo más lógico sería buscar a un culpable. Algunos culpan a los bancos, otros a los extranjeros y un tercer grupo pone la responsabilidad en los políticos. Una vez más, vemos que cualquier chivo expiatorio es válido con tal de no asumir nuestras propias cuotas de responsabilidad.

Y lo peor de todo, es que en algunos países ya se aplica la violencia física contra los “chivos expiatorios” (casi siempre sobre los extranjeros porque por el momento los banqueros y políticos son intocables), simplemente porque pensamos que no tienen derecho puesto que son los causantes de nuestra situación.

Obviamente, no estoy diciendo que estas figuras no tengan sus cuotas de responsabilidad en la crisis económica (porque todos la tenemos) sino que un pensamiento de este tipo, solo fomenta el odio, no nos convierte en mejores personas y, sobre todo, no resuelve de una vez y por todas los problemas reales, simplemente porque no vamos a las raíces de los mismos.

Este juego de culpabilidad también se aplica en las relaciones de pareja, sobre todo cuando hay una infidelidad por medio. Es obvio que quien cometió la infidelidad tiene una cuota de responsabilidad más alta pero eso no exime al “traicionado” de su propia dosis de responsabilidad en el quiebre de la relación.

¿Cómo cambiar el estado de las cosas?

En primer lugar, debemos concientizar que las tres creencias mencionadas anteriormente son del todo inciertas. Por ejemplo, no siempre hay a quien culpar cuando sucede un evento negativo, o al menos no existe una persona física o un grupo social determinado. Como ya he dicho, a veces la responsabilidad se diluye entre todos por lo que no siempre es constructivo buscar un chivo expiatorio, incluso si esto nos hace sentir bien. Debemos tener en cuenta que las personas nos sentimos cómodas cuando existe una imagen a quien responsabilizar pero esto no significa que sea la manera más inteligente de actuar o comprender el mundo.

La segunda creencia se refiere a nuestra tendencia a desestimar las necesidades y derechos del culpabilizado. Sin embargo, a veces las personas hacen cosas malas con buenas intenciones. No debemos equiparar un comportamiento erróneo con una persona “mala”. Por ejemplo, el hecho de que alguien saque malas notas en matemática no significa que sea “tonto” sino tan solo que no tiene habilidades en esta materia pero puede ser brillante en otros campos.

La tercera creencia es probablemente la más difícil de erradicar ya que se trata de aceptar nuestra cuota de responsabilidad en un evento negativo. Algo que nos hará sentir incómodos y que, por naturaleza, tendemos a rechazar. Sin embargo, la próxima vez que intentes culpar a otro, detente un segundo y pregúntate cuál es tu propia cuota de responsabilidad. No se trata de un acto masoquista sino de una forma de pensamiento madura donde aceptamos nuestros errores y trabajamos para no repetirlos.

La técnica del subrayado: Estudiar menos pero mejor

 Hay muchas personas que se quejan porque pasan horas estudiando pero estos esfuerzos no se ven recompensados en el momento del examen. La clave está en las técnicas que utilizan. Quizás no conocen las estrategias más adecuadas o simplemente aplican técnicas que no se avienen con su estilo de aprendizaje.

De una forma u otra, la técnica del subrayado es una excelente opción para la mayoría de los estudiantes e incluso es válida si debemos prepararnos para realizar una ponencia sobre algún tema específico en nuestro centro de trabajo. Esta técnica te ayudará a realizar un análisis del texto y a sintetizar los puntos clave del mismo.

Vale aclarar que subrayar consiste en destacar en el texto alguna palabra, frase o parte del contenido del cual deseamos apropiarnos. Por ende, mientras menos subrayes, más probabilidades tendrás de retener en la memoria el contenido en cuestión.

En sentido general, la técnica del subrayado nos reporta grandes ventajas:

- Fomenta el estudio activo ya que hace que este sea más motivante

- Permite diferenciar las ideas principales

- Aumenta la concentración en la lectura

- Simplifica la memorización

- Facilita el repaso

Obviamente, cuando se hace referencia al subrayado como una técnica de estudio, esto implica:

- Leer y entender las ideas que se presentan en el texto. Recuerda que no sirve de nada subrayar aquellas ideas que no has entendido.

- Seleccionar solo las partes realmente importantes. Si subrayas demasiada información, correrás el riesgo de tener que releer todo el texto y probablemente te apropies de menos contenidos.

Consejos para aplicar eficazmente la técnica del subrayado

- Lo ideal es que subrayes en la segunda lectura porque si lo haces en la primera, probablemente terminarás marcando ideas irrelevantes. Una vez que sepas de qué va todo el texto, podrás deslindar las ideas realmente importantes.

- Realiza una lectura comprensiva. Esto significa que no deberás subrayar ideas o conceptos que no comprendas.

- Utiliza marcadores de diferentes colores para deslindar los conceptos primarios y esenciales de las ideas secundarias.

- Evita los libros o artículos que hayan sido subrayados por otra persona ya que de esta forma no te centrarás en las ideas que realmente son importantes para ti.

Fuente:

Ballenato, G. (2010) Técnicas de estudio. El aprendizaje activo y positivo. Madrid: Ediciones Pirámide.